[스크랩] 공매 상가 낙찰기(완결)

 

<대부분 협상에 소홀한 삶을 살고 있다>

 

 

 

 

일반 사람들은 협상에 관해 큰 관심을 갖지 않는다.

그래서인지 일상 생활에서 맘에 들지 않는 조건도 그냥 받아들이며 사는 경향이 있다.

물론 이런 현상에 관하여 귀찮아서 그랬다거나 양보했다며 자신을 합리화할 수도 있겠지만

사실 콩나물 가격을 깎는 것만이 일상 생활에서 접하는 협상의 전부는 아니다.

(우리 삶에서 협상의 순간은 매우 빈번하다)

 

 

남을 설득시킨다는 것은

상당히 중요한 삶의 기술이다.

그러한 기술을 갖추고 있는 사람과 그렇지 않은 사람의 실익의 차도 무척 큰 편이다.

그런데 대부분 설득시키는 것은 고사하고 설득당하며 살아가고 있다.

자신이 설득당하고 있는 것도 제대로 인지하지 못하고 있는 경우도 많다.

 

 

왜 그런것일까?

 

 

어찌보면 아직까지 우리사회에 유교사상이 강하기에

돈을 밝히거나 흥정하는 것이 창피하다는 정서가 있어서 그런 것일 수도 있다.

 

 

하지만 나는 그런 인식은 잘못된 것이고,

오히려 싸게 살 수 있는 노력조차 하지 않는 것이 게으른 것이라 생각한다.

남을 설득하는 말 한 마디에 더 저렴하게 거래를 성사시키거나 추가 이익을 얻을 수 있다면

그게 왜 창피해할 일인가?

큰 거래에서의 성과 차이는 그런 작은 태도에서부터 비롯되는 것이다.

 

 

부동산으로 시선을 옮겨보자면

임차인들이 전세, 월세를 구할 때도 마찬가지다.

중개업소에서 알려주는 시세를 기준으로 생각할 뿐, 부동산 사장님을 만나고도 깎으려는 시도를 하는 사람은 드물다.

왜 시도조차 하지 않는지, 사실 내 입장에서는 잘 이해가 되지 않는다.

 

 

 

 

 

<보이지 않는 게임의 룰을 알아야 승자가 될 수 있다>

 

 

 

 

 

 

 

대학시절 친구들과 재미삼아 각각 용돈 몇 만원씩 지참하여

가장 많이 딴 사람이 딴 돈의 일부로 야식을 사기로 하고 4명이 7포커게임을 했었다.

 

 

결과는 나를 포함한 세 명이 모든 지참금을 잃고,

한 친구가 판을 휩쓸었다.

어차피 진 사람이 야식을 샀다 생각하고 결과에 큰 의미를 두지 않았다.

그날은 단지 3명에게 운이 없는 날이고, 승자가 된 친구 녀석에게 무척 운이 좋은 날이라 여겼다.

게임 확률상으로 보면 4명에게 좋은 패가 돌아갈 확률은 25%씩 동일한 조건이므로

단지 이날 돈을 딴 친구에게 좋은 패가 더 많이 들어간 것이라 생각한 것이다.

 

 

그 날 이후

동일한 멤버들이 다시 한 번 포커게임을 할 기회가 있었다.

이 날 역시 야식이란 타이틀이 있었기에 부담없는 맘으로 했었는데

솔직히 게임을 할 때 돈을 따고 싶은 생각도 있었다.

그런데 역시나 나를 포함한 다른 친구들은 또 잃고,

원래 승자였던 그 친구가 모든 돈을 딴 것이었다.

 

 

이상했다.

좋은 패가 들어갈 확률은 같은 조건인데도

한 친구가 계속해서 돈을 딴다는 것이 이해가 되지 않았다(아무리 운이 좋아도).

이날 게임을 하고 나서야 이게 확률게임이 아니라 실력 차이로 승부가 갈리는 것임을 깨닫게 되었다.

순진한 나는 포커게임을 할 수 있을 정도의 룰만 알고 있을 뿐

어떻게 해야 승자가 될 수 있는지는 모른 채 게임을 했던 것이었다.

(그러면서 내심 승자가 되기를 기대했으니...)

 

 

대부분의 주식과 부동산 투자자들이

게임의 룰만 알고 있으면 돈을 딸 수 있다는 착각에 빠져 있는 것처럼 말이다.

주식챠트를 볼 수 있는 것,

경매물건에 관해 권리분석을 하는 것 등은

단지 게임의 룰을 아는 것에 불과하다.

 

 

연이은 실패(?)를 맛본 후,

우연히 서점에 가서 포커에 관한 책을 구입했는데

읽어내려가는 순간 망치로 뒷통수를 얻어 맞은 느낌을 받았다.

그동안 몰랐던 '보이지 않는 게임의 룰'이 있다는 것을 알게 되었기 때문이다.

 

 

포커 게임에서 대부분의 하수는 자신에게 좋은 패가 들어왔을 때 큰 베팅을 한다.

자신의 패보다 더 높은 패는 없을 것이라 생각하고 자신있게 베팅을 하는 것이다.

 

 

하지만 고수는 자신에게 좋은 패가 들어왔을 때 베팅하는 것이 아니라

상대방이 나보다 낮은 패라는 확신이 있을 때 승부를 건다.

그래서 자신의 패가 완성되는 것을 기대하기 보다 상대방의 패가 완성되었는지를 분석하는데 더 총력을 기울인다.

(홍콩영화를 봐도 비슷한 장면을 자주 볼 수 있는데 고수는 상대방을 이길 정도의 패만 갖고 있다)

 

 

그래서 포커 같은 확률 게임에서

고수가 승자가 되는 이유는

상대방에게 지고 있다고 판단되면 아무리 좋은 패일지라도 접을 줄 알고,

이길 수 있다고 판단될 때는 얕은 족보라도 더 많은 베팅을 하여 승부를 하는 데에 있다.

그 보이지 않는 게임의 룰을 파악한 이후부터는

친구들과 포커를 치고 야식을 사는 것은 거의 내 몫이었다.

 

 

대학시절 한 번은 상가집을 간 적이 있었는데

우연히 직장인들이 재미삼아 게임하는 포커판에

2만원 판돈으로 참여하게 되었다.

(처음에는 재미로 시간을 보내는 작은 판이었다)

 

 

그런데 그 작은 돈으로 시작했던 게임에서

몇 시간이 지나자 백만 원이 훨씬 넘는 판돈이 내 앞에 쌓였다.

내가 직장인들의 모든 돈을 딴 것이었다.

 

 

재미로 생각했던 포커판에,

그것도 자신들보다 나이 어린 대학생에게 큰 돈을 잃게 되자

직장인들은 부랴부랴 내게 기다리라고 하면서

친구들에게 심부름을 시켜 현금카드로 추가 인출을 해오며 계속해서 게임을 진행했다.

 

 

하지만 이미 그들은 내 상대가 되지 않았다.

내 앞에 놓인 돈의 높이만 계속해서 올라갈 뿐이었다.

애초부터 도박이라 생각하고 시작했던 게임이 아니었으므로

나중에는 딴 돈의 대부분을 돌려주고 판을 마무리했었다.

 

 

사실 이런 현상은 투자에서도 쉽게 비쳐지는 부분이다.

경매투자에서도 간단히 게임의 룰만 익히고 돈을 따기 위해 나서는 이들을 많이 본다.

 

 

하지만 본인이 게임을 할 정도의 룰만 익힌 것인지,

아니면 승자가 될 수 있을 정도의 보이지 않는 게임의 룰까지 파악했는지를 인지해야 한다.

 

 

다시 한 번 강조하지만

어떤 게임에서든 이기려면 게임방식이 아닌 보이지 않는 룰이 무엇인지 파악해야 한다.

무엇보다도 내 패가 아닌 상대방의 패를 먼저 파악해야 그 게임에서 이길 수 있다.

 

 

 

 

<협상에서 승자가 되려면 상대보다 더 많은 준비를 해야 한다>

 

 

 

 

어찌보면 협상도 일종의 게임이다.

따라서 협상에서 승자가 되기 위해

보이지 않는 기술이 무엇인지 알아야 하고,

내 패가 아닌 상대방의 패를 더 철저하게 분석해야 한다.

또한 화려한 화술을 연마하는 것보다 협상에 필요한 자료를 수집하는 것이 중요하다.

 

 

매매가격을 협상하거나

임대가격을 협상할 때도 마찬가지다.

 

 

예를 들어

만약 내가 매수자라면 매도자의 상황을 파악해야 한다.

매도자가 '왜 이 상가를 내놓는지, 공실은 얼마나 되었는지, 상가의 대출은 어느 정도인지' 등

매도자(임대인)의 상황부터 먼저 파악하며 가격 협상을 하는 것이

더 좋은 결과를 불러올 수 있다.

 

 

이제 다시 은행 얘기로 돌아와서...

나는 이 협상을 위해 임대인이 아닌 임차인(상대방)의 입장에서 철저하게 분석을 했다.

 

 

1996년부터 이곳에서 영업을 개시했던 은행이

과연 다른 곳으로 이동할 수 있을 것인지,

혹시 협상이 결렬될 경우 주변에 공실을 구할 수 있는지,

구한다면 비슷한 평형의 임대가격은 얼마인지 등

철저하게 은행의 입장에서 모든 경우의 수를 감안하여 조사했다.

(그랬기에 이 협상테이블에서도 자신있게 얘기할 수 있었던 것이다)

 

 

그런데 나와는 반대로

은행측은 다른 여느 일반 계약처럼 협상이 될 만한 수준의 낮은 가격을 부른 후

줄다리기를 하는 게임을 예상하고 온 듯했다.

 

 

"제가 팀장님께 금일 제 사무실로 방문하시기 전에 임대시세를 미리 확인하시고 말씀을 나누자고 했던 거 기억하시죠?

저는 낙찰가를 기준으로 하는 것이 아니라 서로 현지 중개사무소를 통해 이 상가의 적정 임대시세를 확인한 후

그 수준에서 협의를 하는 것이 합리적이라고 생각합니다. 그렇지 않을까요?"

"네...맞습니다"

 

 

"만약 제가 이곳에 공실이 없다는 이유로 은행측에 적정 임대시세보다 훨씬 높은 금액을 요구하거나

반대로 은행측에서 적정 임대시세를 고려치 않고 낮은 금액을 제시한다면

그건 잘못된 제안이고, 어쩌면 재계약이 아예 결렬될 수도 있다고 생각합니다.

(내 패를 보여주기에 앞서 뜸을 들이며 임대인측도 파기할 수 있음을 보였다)"

"알겠습니다. 그렇다면 대표님께서 생각하신 금액은 얼만지 말씀해주십시오."

 

 

 

 

 

<게임의 기술 1 - 내패를 보여주기 전에 먼저 객관적인 사실부터 설득시켜라!! >

 

 

 

 

나는 애초부터 임대인의 입장에서 높은 금액(최고가)을 제시하고 줄다리기를 할 생각이 없었다.

 

 

임대가보다 낙찰가격이 저렴했기에 내가 원하는 금액을 제시하는 것보다

우선 은행에게 이 상가의 적정 시세를 확인시키는 것이 더 중요하다고 생각했다.

 

 

그래서 미리 이 협상에 앞서 이 상가에 관한 현장보고서를 준비했다.

또한 내가 임대가격에 관해 직접 구두로 하지 않고 보고서를 택한 이유는

사람들은 문서화 된 자료는 협상하려 하지 않고, 그것을 그대로 받아들이는 경향이 있기 때문이다.

 

 

"사실 제가 은행측에 임대금액을 제시하는 것이 조심스러워서

직원들이 며칠동안 이 지역 임대가격을 철저하게 조사했습니다.

여기 그 현장보고서가 있으니 한 번 읽어보시죠."

"네..."

 

 

내 의견을 말하는 것이 조심스럽다고 했지만

이미 그 보고서에는 내 의견이 더 확실하게 들어가 있었다.

 

 

"저는 무리한 요구를 하고 싶지 않습니다. 단지 이 물건의 적정 가격이 어느 정도인지 알아야 하고

그 금액에서 서로 협의가 진행돼야 한다고 생각합니다. "

"....."

 

 

 

 

<필자가 은행에 제시했던 현장보고서 中 일부 캡쳐화면>

 

 

은행직원들은 내가 작성한 현장보고서를 보면서 말이 없어졌다.

나는 계속해서 브리핑을 이어나갔다.

 

 

"이 지역의 평당가격으로 산출해보니 적정 임대가격은 18억3,900만원 이라고 조사되었습니다."

"네? 18억 원이요? 이 물건의 낙찰가격이...."

 

 

"제가 그 금액을 달라는 것이 아니고 그렇게 조사가 되었다고 말씀드리는 것입니다.

보고서에 금액에 관해 답해 주었던 중개사무소들의 연락처도 기재되어 있으니 확인해보시면 될 것입니다."

"네..."

 

 

내가 예상했던 대로 문서화 된 자료에 대해서는 상대방이 토를 달지 않고,

곧바로 객관적인 임대가격으로 수긍하는 분위기가 되었다.

 

 

 

 

<게임의 기술2 - 최종적으로 양보를 하며 상대방도 협상에서 이겼다는 인상으로 마무리하라!!>

 

 

 

이제 내가 원하는 조건으로 계약을 체결해야 한다.

어떤 협상이든 압박만 한다고 좋은 것이 아니라 최종적인 마무리가 가장 중요하다.

 

 

그리고 마지막 단계에선

내가 원하는 조건을 한꺼번에 얘기하는 것보다

작은 조건을 하나씩 꺼내 동의를 얻어내고,

최종적으로 나도 양보를 하며 마무리하는 것이 이상적이다.

 

"참... 저희 회사는 전세가 아닌 월세로 계약을 원하는 것을 미리 말씀드립니다."

"네...전세가 아니고 월세요? 그럼 보증금을 얼마나 생각하시나요?"

 

 

"보증금은 적은 금액이어도 관계 없습니다. 사실 보증금이 적고 월세가 많을수록 좋죠(계속해서 상대를 압박한다)."

"음... 저희는 보증금이 많을수록 좋은데요."

 

 

"일단 전체 금액을 정하는 것이 우선인 것 같습니다."

"그렇죠."

 

 

은행에서 다시 한 번 내가 건넨 현장보고서를 이리저리 살펴본다.

이제 타이밍이 됐다고 생각되어 내 패를 모두 내보인다.

 

 

"좋습니다. 보고서에 나와 있는 금액에서 저도 충분히 양보하겠습니다."

"네?(화색이 돌며)"

 

 

"보고서에 있는 적정 시세에서 2억원 이상 양보하겠습니다. 대신에 은행에서 임대조건을 월세로 맞춰주시면 좋겠습니다."

"구체적으로 말씀해주십시오."

 

 

"제가 2억원을 양보하여 전체 금액을 16억원으로 하시구요. 대신 보증금은 6억원 이하로 해주시면 좋겠습니다."

"네... 그러면 월세는 얼마나?"

"보증금 6억원에 월세는 1,000만원입니다(사실 애초에 내가 생각했던 금액이다)."

"알겠습니다. 대표님도 시원하게 양보를 해주셨으니 저희도 본사에 이 조건으로 결재를 올려서 답을 드리겠습니다."

 

 

<본래 더 긴 협상이 진행되었지만 지면상 줄임을 이해해주시길...>

 

 

은행측도 객관적인 임대시세에서 2억원을 깎았으니

최종적으로 좋은 조건이라 생각한 것이다.

(사실 최근 기준금리로 따진다면 1억 원에 100만 원으로 환산하는 것은 무리여서

이 월세조건이면 전세가격으로 18억 원 이상 수준이라 할 수 있다)

 

 

은행측과 대화를 끝내고 팀장과 과장에게 내 책을 선물로 줬다.

본래 경매투자를 하며 거의 신분을 드러내지 않는데 이 계약에서는

상대방의 규모가 크고 더욱 신뢰를 얻기 위해 사무실과 필자의 신분까지 공개한 것이다.

 

 

계약서를 작성하고 그곳에 서명날인을 함으로써 마무리가 되었다.

(나중에 계약서 날인 후 담당자가 은행측에서 예상했던 금액보다 훨씬 높은 수준에 계약이 체결됐음을 고백했다)

 

 

 

 

 

 

공매로 낙찰 받고 2012.10.16.에 잔금납부를 하고,

2012.11.1.부터 월세를 받는 조건이므로

약 보름만에 재계약까지 마무리된 것이다.

 

 

계약기간은 5년이고, 추후로 5년 더 연장하는 조건으로 체결하였다.

그리고 위 계약 후 3년부터는 물가상승률을 감안하여 인상할 수 있는 조항도 삽입하였다.

 

 

이 상가를 매입하며

관리비, 이사비, 중개수수료 등 다른 지출비용도 "0"이었고,

낙찰 가격보다 더 높은 수준으로 임대를 놓았으니 이 정도면 매우 훌륭한 조건의 투자라 생각된다.

 

 

 

<첫 달 월세 입금내역>

 

 

 

 

<최종 수익계산>

 

 

이 상가의 낙찰가격은 14억1천만 원이고, 임대가격은 보증금 6억 원에 월세 1천만 원이다.

 

 

그렇다면 이 상가의 매매가격은 어느 정도일까?

 

 

요즘 매물로 나와있는 20-30억 빌딩들의 수익률은 대략 6% 정도 수준에 맞춰져있다.

이 물건을 역산하여 계산해보면 매매가가 대략 26억(6%)수준이 된다고 가늠할 수 있다.

(매도할 것은 아니지만...)

 

 

마지막으로 이번 상가 사례를 통해 투자에 필요한 자세를 정리해보았다.

 

첫째, 불확실한 조건에서도

다른 시각으로 접근하는 것이 필요하고

자신이 수집한 데이터를 기초로 결정을 내릴 수 있어야 한다는 것,

 

 

둘째, 낙찰 후에도

상대방을 정확하게 파악하고 상대방보다 더 많은 준비를 해야지만

협상에서 원하는 결과를 얻을 수 있다는 것,

 

 

셋째, 마지막으로 이런 큰 거래의 협상 스킬도

사실 일상생활에서의 작은 협상 경험들이 모인 것이다.

따라서 평소 이러한 습관을 다져놓는 자세가 도움이 될 것이라는 점을 강조하고 싶다.

 

 

 

<추신>

 

 

이번 성공인의 밤은 저를 포함한 참석한 모든 분들께 매우 뜻깊은 자리였습니다.

 

행복재테크가 발전하는 이유는

훌륭한 칼럼을 써주시는 칼럼리스트분들과

소중한 경험담을 아낌없이 공유해주시는 회원분들 덕분이라고 생각합니다.

 

내년 행복재테크 성공인의 밤 행사에는

더욱 많은 성공인들이 자리를 빛내주실 것이라 벌써부터 기대됩니다.

끝으로 '성공인의 밤' 행사가 앞으로 우리 카페 내에 한 해를 마감하는 전통 행사로 자리매김하길 기원합니다.

 

긴 글 읽으시느라 수고하셨습니다.

감사합니다.

 

출처 : 행복재테크

글쓴이 : 송사무장 원글보기

메모 : 읽고 또읽어봐야될것이어서 퍼갑니다